如果你想成为与他人有着密切合作的非凡才能的人，请你无论如何也要掌握理解他人的方法。一般地，我们总是带着批判的眼光来看待他人。比如，当他人的行动和自己的想法不同时，哪怕只有一点点的分歧，我们就会血冲脑门。这不是什么新的发现。
打开心防就是打开自己
林肯不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的说服家，他说：“您在游说别人之前，一定要先解除对方的戒心。
接近是从“未知的遭遇”开始，接近是以和未见过面的人接触为起点。任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信你也不例外。
当你面对一个陌生的说服对象时：他对你的印象首先是“主观的”。“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖瘦等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。同时，他还是“防卫的”。“防卫的”是他有道捍卫自己的墙。
因此，只有在你能迅速地打开说服对象的“心防”后，才能敞开客户的心胸，他才可能用心听你的谈话。打开说服对象心防的基本途径是先让他产生信任感，接着引起他的注意，然后是引起他的兴趣。