很显然，区客在地市层面上俨然就是华为地头蛇，拥有非常大的工作自由度。如此一来，负责区客业务运作的管理层，就需要有极高的智商和情商，来把这些区客的能量最大化。
所以，灰度就成了管理工作中的一个法宝。
实际上，灰度本身也算是华为文化的一个亚种。关于这一点，我们后边还会专门讲。而就本地网工作中的灰度来讲，首先区客们的工作时间就不固定，其次是工作场所也不固定。很多区客昼伏夜出，上午可能在本地网宿舍呼呼睡觉，到了下午区客们就有可能出现在客户办公室，到了晚上则又可能出现在了本地的某个饭店。就区客的工作范围来讲，他们在任何时间出现在任何消费场所，都不令人意外。
并且，华为是典型的客户至上文化，即便是你的领导对你不放心，过来查岗，看看他手下的区客们每天到底在干点什么，你只需接过电话酝酿情绪，压低声音跟你的领导说一句：领导，我在陪客户，过会儿就打给你。这样的场景，所有华为基层市场口的领导都可以理解甚至是支持。
除了工作事件和工作场所的不固定，还有市场活动费用的灵活使用。
区客的工作看起来很威风，尤其在早期中国家庭轿车普及率还不够高的情况下，大量华为刚刚走出校门的年轻人，居然就能够带着司机开着专车来跑客户。但是，让人头疼的事情别人却看不到。因为华为是严格区分客户经理与产品经理的，客户经理就是专门对口客户的，产品经理就是专门对口产品与方案的。对口客户这话说来轻巧，但实际上就地市层面来讲，很多时候电信市局和县局的大量关键客户，客户经理都必须认识并且能够说上话。单单是这一句话，涉及的客户人数就有可能是海量的，关键只有你一个人对口。